安朵朵的母亲陈小慧则是他们家里个子最高的，目测得有一米七五的样子，退役的游泳运动员，当初还代表省里参加过全运会。
她很喜欢笑，而且笑点很低，端着一盘松花蛋出来的时候不小心摔在地上，一边抱歉，一边笑个不停，说自己今天太紧张了。
家里的其他成员也没有丝毫的责怪，大家乐乐呵呵地帮忙收拾。
这一幕让李旭有一些明白了安朵朵的性格是怎么来的。
相比之下，这一家人里最为严肃的反而是安朵朵的爷爷。
饭桌上面本来氛围一直都很好，直到安兵提了一句，希望他老爹去医院看看腰背的事，结果气的老头儿一顿输出。
“说了多少次了，我没毛病！整天就是看病看病，我看着像有病的人吗？”
“爸……不是这个意思，我的意思就是说……让您检查一下嘛，咱没毛病，但检查一下总是只有好处，没有坏处的呗。”
“我说了不去，你们爱谁去谁去！”
人上了岁数，性格越发像小孩子，此时老人耍起了小性子，竟然一声不吭的离开了饭桌，走到阳台上去晒太阳了。
安兵有一些不好意思的对李旭笑笑：“朵朵的爷爷腰上有点毛病……”
“胡说八道，你才有毛病！”
这边安兵解释的声音已经很小了，还是被那边的爷爷听到了，吹胡子瞪眼，反驳了一句。
这一幕看的李旭有一些好笑。
大抵是这一家人已经习惯了爷爷经常如此小气，也就不再管他，继续吃饭聊天。
“这段时间，还真是辛苦你给我们家朵朵补课了！”
“同学之间就是要这样，希望你们可以一直当这么好的朋友！”
陈小慧问起：“小旭，你们家是做什么的？”
李旭有一些意外的瞧了一眼安朵朵。
倒是没有想到，安朵朵竟然从来没跟她父母说过自己家是做什么的。
因为重生之前的他，行事张扬，虽然不至于让人生厌，但很多人或多或少是知道他富二代身份的。
“父亲做点生意……”李旭轻描淡写的说。
“那母亲呢？”陈小慧又追问了一句。
李旭眨了眨眼睛，回答道：“在我小的时候就去世了……”
情绪倒是稳定。
听到这话，安朵朵的父母沉默了一下，相视一眼，随后很是生硬地赶紧岔开话题，聊起了别的东西。
安朵朵也有一些诧异的看了看李旭，这件事她也不知道。
吃过了午饭，让李旭有一些惊讶的是，安朵朵的父亲主动承担起了家务……洗碗。
李旭最讨厌洗碗了。
这时安朵朵抢着去洗碗，说：“爸，你去扫地就好了，我来洗碗吧，我最喜欢洗碗了。”
听到这句话，李旭更是忍不住多看了安朵朵两眼。
自然没有马上吃完饭就走的做客之道，此时一家人忙碌起来，李旭便慢悠悠地走到阳台边上去和那位老人聊起天。
从阳台往下望去，可以看到树木的枝桠上，芽苞开始皴裂，缓缓舒展，新绿由此蔓延开来。
早春，午后的阳光，暖洋洋的照在人身上很舒服，李旭和老人聊的十分投机，阳台上时不时传出老人的哈哈大笑。
正捧着一个碗，认真擦拭的安朵朵好奇地歪着脑袋朝那边望了一眼。
“爷爷跟李旭这么投缘？”
没过多长时间，家里收拾完毕，老人的声音传了过来，“好，我听你的。”
安朵朵有一些奇怪……爷爷要听李旭的什么？
随后便看到，老人挺直了腰板，双手背负身后，四平八稳的走过来，对安兵说：“算了，你们既然一直让我去医院瞧瞧，那我就去医院瞧瞧吧。”
一时间，一家三口都愣了一下，陈小慧乐呵呵的：“爸，你怎么忽然回心转意了？”
安兵连忙碰了碰老婆，示意她不要多嘴，接话道：“决定了就好，决定了就好！”
安朵朵则好奇的望向了李旭……不用多想，肯定是李旭跟爷爷说了什么，才让爷爷突然就回心转意的。
安朵朵想到自己一家人好说歹说，爷爷就是不愿意去医院检查，怎么李旭三言两语就把爷爷给说服了呢？
越想越奇怪，她的眼神变得迷惑起来。
在客厅休息了一会儿，到了告辞的时候，安兵让安朵朵送一送李旭。
安朵朵求之不得。
人还没有走到小区楼下呢，安朵朵就一脸兴奋的望向了李旭：“快给我讲讲吧，你怎么做到的？”
李旭眨眨眼：“什么怎么做到的？”
“说服我爷爷呀！”
“这个吗，很简单啊，毕竟我是外人嘛，我说，爷爷，给我个面子，去一下医院，人就去了呗。”
安朵朵顿时乐的合不拢嘴，笑了一阵，说：“你骗人……哪儿有这么简单。”
“嗯。”
“你告诉我好不好？”
李旭笑了笑，这才表情认真起来：“首先，得想想，老人家为什么不想去医院……”
第79章 需求 痛点 顾虑
早春时节，小区外透着些许清冷，少男和少女从小区里边安静地往外走去，脚步起落间，带起轻微的声响，两人穿过略有一些萧瑟的绿化小路，向着外面渐行渐远。
“要说服一个人，首先得是了解他。”
李旭将之前尝试说服安爷爷的过程总结了一下娓娓道来。
安朵朵好奇地问：“你已经很了解我爷爷了吗？”
李旭笑了笑：“要论了解你爷爷，我怎么可能比得上你们家里的人呢？毕竟你们相处了那么多年……
“但是了解的重点不同啊。”
“得针对性的了解才行。”
“就事论事地了解。”
李旭微微斟酌了一下，继续说：“这件事情，要从三个方面来针对性地了解。”
“需求、痛点，和顾虑。”
这一套理论方法，一部分是跟父亲学的，另一部分也是李旭在这段时间以来为人处事，与人打交道的时候自己总结出来的。
目前看来是很好用的。
“首先，要先了解爷爷为什么不愿意去医院。”李旭瞧了瞧安朵朵：“你说，爷爷为什么不愿意去医院？”
安朵朵想了想，“这个……因为爷爷不愿意给我们添麻烦？还是说爷爷觉得自己的身体就是没有问题？”
连续说了两个可能的原因，安朵朵的眼神却有些迷惑起来，摇了摇头：“你这么一问，还真是……没有认真想过呢，爷爷他也不说。”
李旭微微一笑：“这个不了解清楚怎么行呢？这可是最关键的一步啊。”
“爷爷不肯说啊……”
“很多东西不一定要对方说出来才能得到答案……爷爷不愿意说的原因，你想是为什么？”
“呃……”
这么一问，安朵朵就更疑惑了。
李旭自信地开口：“是面子。”
安朵朵眨了眨眼：“啊？”
“你说了，安爷爷腰背一直都不舒服，对吗？”
“让你帮忙买膏药，还偷偷。”
“但是我从进门以后看到的爷爷是一直把腰杆挺直的……应该靠在椅子上面会更舒服一点吧？”
“这说明什么？他哪怕自己难受，也要维持精神抖擞的样子，爷爷真是个体面的人。”
“聊天的时候我一直在观察。”
“爷爷的表情一直都很严肃，怎么说呢……”李旭笑了笑，看看安朵朵，略微斟酌了一下用词，才说：“有一点端着……”
“傲娇的表现。”
“聊天的时候，大家一直在说爷爷年轻的时候多厉害，现在的精气神多好……身体硬朗。”
“我知道，你们这么说，这是在让爷爷高兴。”
“而大家在聊这些话题的时候，爷爷笑眯眯的，看得出来很是受用。”
随后李旭有趣地笑起来：“就好像你一直夸一个小男孩，你从来不挑食，什么都吃，真棒，夸着夸着，小男孩哪怕遇到自己不喜欢吃的东西，也要拽拽地将盘子里的饭饭吃光……”
“说白了，在一声声夸奖中迷失了自己。”
安朵朵的表情呆了呆，他没想到简简单单吃个饭，李旭就通过这些细节捕捉到了那么多信息。
“当然，爷爷的确精神很好，身体很硬朗……这个没有否认，爷爷的确值得自豪，但是……被他当成是一种标签了。”
“人一老，很多时候思维也跟不上年轻人，对新鲜的事物也都弄不明白，想想当初都是自己带大的孩子，现在面对他们，却没有多少值得骄傲的地方，这种心理落差，却没有几个人会关注。”
李旭伸出一根手指，有一些笃定的说：“所以我猜测爷爷不愿意去医院的根本原因……其实是觉得，没有面子了……”
安朵朵小口微张：“啊，这样子啊？”
李旭点了点头，“本来只是一个猜测，但是可以试一试嘛……我姑且认为就是这个原因，那么下一步呢，就是发掘爷爷的需求，所以爷爷的需求是什么呢？需求就是，这份身体硬朗带来的骄傲。”
“满足他的需求。”
李旭笑了笑：“你们在收拾房间的时候，我跟爷爷聊天，上去夸了他很久，夸的都是这些内容，爷爷身体硬朗，精神很好，又举了一大堆在医院里面，病怏怏的老头……爷爷很受用，再次印证了我的想法。”
此时两人已经走到小区大门口，但李旭还没有说完，安朵朵便也没有停下送李旭的意思，继续跟上他的脚步，说：“我再送你一段。”
“到这里，其实还不足以说服爷爷，因为爷爷的需求还没有和去医院看看这件事情联系上。”李旭继续说。
“必须要让二者产生联系才行。”
“我又对爷爷说，说实话，您在小区里可能还看不出来，真正到了医院那种地方，你肯定会让其他带着老人看病的子女们羡慕，您腰杆挺直的，往那儿一走，其他老头老太太的子女们纷纷看向你，那得多羡慕安叔叔和阿姨啊。”
安朵朵一想到那场景顿时绽放笑容：“你好坏啊，你好像在哄小孩子……爷爷肯定两眼都放光了吧？”
李旭也笑着：“爷爷当时哼了一声，说，那是当然了！”
随后李旭又继续说，“到这里，去医院看看病的确已经和爷爷的需求联系在一起了，但是还不够……这还不足以说服他去医院。”
安朵朵听着李旭，说服爷爷的套路，眼神逐渐迷离，小声地说：“你可千万别去当人贩子啊……被你卖了，还在帮你数钱呢。”
春风袅袅，轻轻吹动李旭的刘海，他又说：“要说服一个人，最好的方式不是画大饼……比如，你住在十五楼，现在二十楼有一百万，但需要从窗户外面爬着绳子上去，你会去爬吗？”
安朵朵想了想，“会！”